Dentro do empreendedorismo, negociar é uma atividade diária. 

Você negocia com clientes, parceiros, fornecedores e outros stakeholders importantes para seu negócio. 

Sabendo que muitos não ficam à vontade com a situação, separamos 5 técnicas de negociação para empreendedores, confira! 

5 técnicas de negociação para empreendedores

1. Use gatilhos mentais

Uma das técnicas de negociação mais utilizadas pelos empreendedores é o uso de gatilhos mentais. 

Os gatilhos mentais são táticas capazes de impactar o emocional da pessoa com o objetivo de induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em ação propriamente dita. 

Os gatilhos mentais mais usados como técnicas de negociação são: 

• Escassez: incita a sensação de perda, com medo de ficar sem o produto ou serviço;
• Urgência: explora um hábito comum dos seres humanos, que é deixar tudo para depois quando há essa opção;
• Novidade: os seres humanos adoram conhecer e experimentar coisas novas;
• Prova social: é o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

2. Tenha mais que uma proposta de valor

É importante que o cliente tenha poder de escolha na hora de decidir. 

Por isso, é essencial que o vendedor apresente diferentes propostas de negócio, ainda que elas possam variar um pouco entre si. 

3. Ofereça um bônus

Se o cliente permanecer resistente, uma boa técnica pode ser oferecer uma espécie de bonificação, como um brinde, uma extensão de garantia ou algum adicional no serviço. 

Essa é uma estratégia quase sempre infalível, especialmente, se o comprador for induzido a imaginar que aquela condição foi ofertada porque ele é especial.

Dessa forma, o potencial cliente tem a sensação de que saiu ganhando e a negociação fica mais fácil. 

4. Use a metodologia SPIN

A metodologia SPIN é usada para elaborar um roteiro de vendas, implementando as técnicas de negociação que você quiser. 

SPIN é uma sigla para os elementos essenciais de uma negociação: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. 

Você deve responder perguntas para cada elemento, como: 

Situação do cliente e seus maiores objetivos

• Qual é o seu objetivo principal?
• O que você tem feito para atingir essa meta?
• Você está satisfeito com os resultados até aqui?
• Quanto você investe nessas atividades?

Problema do potencial cliente

• Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
• Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
• Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas?
• Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?

Implicação das consequências de não se resolver esse problema

• Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
• O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
• Quanto você já investiu para lidar com a situação?
• Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

Necessidades que o seu produto ou serviço atende

• Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
• Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
• Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
• Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?

5. Utilize a técnica OU

Como já falamos, o senso de urgência está entre as técnicas de negociação mais usadas no processo de vendas, certo? 

Essa é a peça central desse método, que busca limitar as opções do cliente, para que ele dê uma resposta rápida e favorável ao objetivo da negociação. 

Por exemplo, ao invés de perguntar qual o melhor dia para marcar uma reunião com o cliente, opte por dar duas opções pré-selecionadas: “Você quer se reunir amanhã de manhã ou sexta na parte da tarde?” 

Dessa forma, é mais fácil ele te informar um caminho e acelerar o processo de negociação. 

Gostou das dicas e técnicas de negociação?

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