5 técnicas de negociação para empreendedores
11/11/2022 2022-11-07 16:015 técnicas de negociação para empreendedores
5 técnicas de negociação para empreendedores
Dentro do empreendedorismo, negociar é uma atividade diária.
Você negocia com clientes, parceiros, fornecedores e outros stakeholders importantes para seu negócio.
Sabendo que muitos não ficam à vontade com a situação, separamos 5 técnicas de negociação para empreendedores, confira!
5 técnicas de negociação para empreendedores
1. Use gatilhos mentais
Uma das técnicas de negociação mais utilizadas pelos empreendedores é o uso de gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são táticas capazes de impactar o emocional da pessoa com o objetivo de induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em ação propriamente dita.
Os gatilhos mentais mais usados como técnicas de negociação são:
- Escassez: incita a sensação de perda, com medo de ficar sem o produto ou serviço;
- Urgência: explora um hábito comum dos seres humanos, que é deixar tudo para depois quando há essa opção;
- Novidade: os seres humanos adoram conhecer e experimentar coisas novas;
- Prova social: é o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.

2. Tenha mais que uma proposta de valor
É importante que o cliente tenha poder de escolha na hora de decidir.
Por isso, é essencial que o vendedor apresente diferentes propostas de negócio, ainda que elas possam variar um pouco entre si.
3. Ofereça um bônus
Se o cliente permanecer resistente, uma boa técnica pode ser oferecer uma espécie de bonificação, como um brinde, uma extensão de garantia ou algum adicional no serviço.
Essa é uma estratégia quase sempre infalível, especialmente, se o comprador for induzido a imaginar que aquela condição foi ofertada porque ele é especial.
Dessa forma, o potencial cliente tem a sensação de que saiu ganhando e a negociação fica mais fácil.

4. Use a metodologia SPIN
A metodologia SPIN é usada para elaborar um roteiro de vendas, implementando as técnicas de negociação que você quiser.
SPIN é uma sigla para os elementos essenciais de uma negociação: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Você deve responder perguntas para cada elemento, como:
Situação do cliente e seus maiores objetivos
- Qual é o seu objetivo principal?
- O que você tem feito para atingir essa meta?
- Você está satisfeito com os resultados até aqui?
- Quanto você investe nessas atividades?
Problema do potencial cliente
- Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
- Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
- Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar o rumo das coisas?
- Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?
Implicação das consequências de não se resolver esse problema
- Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
- O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
- Quanto você já investiu para lidar com a situação?
- Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?
Necessidades que o seu produto ou serviço atende
- Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
- Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
- Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
- Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?

5. Utilize a técnica OU
Como já falamos, o senso de urgência está entre as técnicas de negociação mais usadas no processo de vendas, certo?
Essa é a peça central desse método, que busca limitar as opções do cliente, para que ele dê uma resposta rápida e favorável ao objetivo da negociação.
Por exemplo, ao invés de perguntar qual o melhor dia para marcar uma reunião com o cliente, opte por dar duas opções pré-selecionadas: “Você quer se reunir amanhã de manhã ou sexta na parte da tarde?”
Dessa forma, é mais fácil ele te informar um caminho e acelerar o processo de negociação.
Gostou das dicas e técnicas de negociação?