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Prospecção de clientes: 10 dicas essenciais

Marketing

Prospecção de clientes: 10 dicas essenciais

A prospecção de clientes é uma série de atividades desenvolvidas pelo vendedor ou pela equipe de marketing para identificar possíveis clientes e entrar em contato com o objetivo de iniciar um relacionamento comercial. 

Depois, é hora da equipe de vendas manter o contato com o objetivo de transformar esses prospects em clientes, efetuando a primeira compra. Uma prospecção de clientes bem feita já é metade do caminho, já que você oferece o produto ou serviço a alguém que já está interessado. 

Confira 10 dicas essenciais para a prospecção de clientes e garanta vendas mais assertivas para o seu negócio. 

10 dicas essenciais para prospecção de clientes

1. Conheça seu mercado

Não tem como fazer prospecção de clientes sem conhecer o mercado. Pesquise sobre sua concorrência, seu público-alvo, os hábitos de consumo dos potenciais clientes e como o seu serviço ou produto pode ajudá-los. Confira como fazer uma análise de mercado em 6 passos com ferramentas gratuitas para te ajudar no processo. 

2. Conheça o cliente

Além do mercado, é essencial conhecer a fundo seu público-alvo. Pesquise sobre seus atuais clientes e potenciais clientes. Entenda suas principais características, meios de comunicação que usam, suas necessidades, dores e desejos e outras informações que podem ser úteis na hora de entrar em contato pessoalmente. 

3. Ofereça soluções e não produtos

Agora que você já conhece o seu mercado e seu público, é hora de entender como seu produto ou serviço pode ajudar na solução dos problemas dos seus potenciais clientes. 

Entenda quais são as necessidades deles e o que eles precisam resolver, para depois mostrar como sua empresa pode solucionar isso. Mostrar como o produto ou serviço pode facilitar a vida do cliente vale mais do que qualquer característica que esse produto possa ter. 

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4. Não misture prospecção e vendas

Prospectar não é vender. Então, se você está disposto a fazer o primeiro contato para conhecer o cliente e entender suas necessidades e desejos, não transforme esse encontro em uma reunião de vendas. Use esse tempo para conhecer o cliente e criar uma relação de confiança. Só depois entre com a venda. 

5. Peça indicações de clientes atuais

Se você já tem uma cartela de clientes antigos e satisfeitos, que tal pedir indicações de nomes para que você possa entrar em contato? Essa é uma das formas de prospecção de clientes mais efetivas. Com indicação, você ganha confiança e pode ter acesso a pessoas que já ouviram falar da sua empresa, produto ou serviço. 

6. Tenha presença digital

Estar presente nas redes sociais não é mais um diferencial, mas uma necessidade. Seus potenciais clientes podem pesquisar sobre sua empresa e seu produto ou serviço por lá, e é importante que ela encontre boas referências que te ajudem a fechar a compra. Também é importante observar como sua empresa está sendo avaliada em sites de compra e sites de reclamação. 

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7. Se prepare para reuniões e conversas com os clientes

É essencial que você esteja preparado para reuniões e conversas com os clientes. Se for encontrá-los presencialmente ou por vídeo chamada, prepare uma apresentação. Se for captar clientes por telefone, prepare um script com tudo que você precisa falar para não se perder. Quanto mais confiante e preparado estiver, melhor vão ser seus resultados. 

8. Trace metas e objetivos

Quando falamos de vendas e prospecção de clientes, é importante estabelecer metas e objetivos. Estabelecer um número de contatos para entrar em contato diariamente, um número de propostas enviadas ou estipular outros objetivos pessoais podem ajudar a medir como anda seu desempenho. 

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9. Use técnicas de follow-up

Follow-up são os contatos seguintes a essa primeira conversa com o potencial cliente. Nem sempre a compra é realizada nos primeiros contatos, por isso é importante marcar presença e ligar de tempos em tempos perguntando se pode ajudar de alguma forma. 

Mas lembre-se de não ser invasivo. Ligue nos horários certos e saiba a hora de parar quando perceber que o cliente não tem o perfil adequado para sua empresa. 

10. Avalie seu processo e faça ajustes

Por fim, é importante avaliar o seu processo de prospecção de clientes e entender o que está dando certo e o que pode ser melhorado. Assim, você garante aproveitar as melhores práticas e otimizar o seu processo.

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