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Prospecção de clientes: como encontrar leads de uma forma eficiente

Marketing

Prospecção de clientes: como encontrar leads de uma forma eficiente

A prospecção de clientes é o nome que damos ao contato da empresa ou do time de vendas com consumidores em potencial. 

Repare no termo “consumidores em potencial”. 

Essa técnica não consiste em ligar para pessoas que nunca ouviram falar ou não precisam do seu produto ou serviço. 

É preciso entrar em contato com quem se encaixa no perfil e já demonstrou algum interesse, seja interagindo nas redes sociais, assinando uma newsletter, visitando um site ou outra forma de interação. 

Confira como fazer uma prospecção de clientes eficiente e os principais métodos para encontrar consumidores em potencial. 

Como fazer uma prospecção de clientes eficiente

Conheça seu potencial cliente

A principal regra para uma prospecção de clientes bem sucedida é conhecer a fundo o seu potencial cliente. 

Definir o público-alvo e o consumidor ideal da empresa são essenciais na hora de definir se um lead é interessante ou não. 

Ah, se você não sabe, lead é como chamamos no marketing os contatos que demonstraram interesse na empresa ou no seu produto ou serviço. 

Definir o perfil e, principalmente, pesquisá-lo e entender tudo sobre ele, vai poupar tempo de prospecção, evitar que os vendedores contatem pessoas sem o perfil adequado e, assim, economizar dinheiro. 

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Reúna todas as informações necessárias antes de contactar o lead

Como falamos anteriormente, a prospecção de clientes deve ocorrer depois de uma pesquisa sobre o contato, seus interesses, dores e necessidade. 

Também reúna as informações pessoais, como nome, telefone, de onde surgiu o contato e histórico do relacionamento com a empresa, como páginas que visitou do site e materiais que consumiu. 

Usar um CRM ou um software de captação de leads pode ajudar a encontrar todos esses dados de maneira fácil e otimizada. 

Crie um processo de prospecção de clientes

Tornar a prospecção de clientes em um processo pode diminuir tempo e recursos, além de alinhar para que todos os colaboradores abordem os potenciais clientes da mesma maneira. 

Um processo de prospecção deve ter: 

  • Critérios de qualificação de lead;
  • Principais formas de contato e ferramentas que serão utilizadas;
  • Quantas tentativas o vendedor deve fazer (falaremos mais disso adiante);
  • Quais perguntas precisam ser feitas para passar esse lead para o próximo nível;
  • Indicadores de performance para acompanhar resultados. 
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Insista, mas não seja invasivo

Por mais redondo e eficiente o seu processo de prospecção de clientes seja, vão ter consumidores que não vão querer comprar da sua empresa. 

É importante insistir algumas vezes, mas quando o contato deixa claro que não tem interesse em conversar, melhor acatar a decisão. 

Intercalar os canais de contato pode ajudar a não parecer invasivo ou inconveniente. 

Agilize o tempo de resposta

Se um lead demonstrou interesse, não demore muitos dias para mandar uma proposta ou entrar em contato novamente. 

Já programe emails ou ligações em datas próximas para verificar o andamento da negociação, evitando que o processo de venda se prolongue mais do que o necessário. 

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Quando desistir, informe ao lead

Também pode acontecer de não ter sucesso com os contatos e nem obter uma resposta do cliente, seja positiva ou negativa. 

Quando isso acontecer, envie um email comunicando que está desistindo de falar com ele e, caso queira, pode entrar em contato com você no futuro. 

Otimize processos

Quando falamos de marketing e vendas, há diversos processos que podem ser otimizados, ou seja, feitos de forma computadorizada para diminuir o tempo de trabalho da equipe. 

No processo de prospecção de clientes, por exemplo, a captação e a união de todas as informações de um lead podem ser feitas através de um CRM, um software de gestão de relacionamento com o cliente. 

Através dessas ferramentas, também é possível responder mensagens, ligar para contatos, programar disparos de email e muito mais. 
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