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Prospecção de clientes: tipos, abordagens e como prospectar na internet

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Prospecção de clientes: tipos, abordagens e como prospectar na internet

A prospecção de clientes é uma etapa no processo de vendas responsável por encontrar potenciais clientes que correspondam ao perfil ideal para o seu negócio e que, depois do contato inicial, possam efetuar vendas na sua empresa. Saber fazer uma prospecção de clientes de forma assertiva e estratégica pode aumentar sua base de leads, diminuir seus esforços de venda e aumentar seu faturamento. 

Confira o passo a passo para fazer uma prospecção de clientes de forma objetiva e organizada, para que esses prospects, clientes em potencial, possam ser encontrados e convertidos em clientes através da abordagem ideal. 

Prospecção de clientes na internet: o passo a passo

Escolha o tipo de prospecção de clientes 

Primeiro, precisamos explicar os dois tipos de prospecção de clientes: ativa e passiva. Na prospecção ativa os vendedores abordam os leads sem que eles tenham solicitado o contato. Essa é uma forma de prospecção mais tradicional, com uma comunicação mais direta e abrangente e fundamentada nas estratégias de Outbound Marketing. 

Já a prospecção passiva é baseada nas estratégias de Inbound Marketing, no qual os leads chegam até a marca através da publicação de conteúdos e materiais relacionados às dores do cliente, fazendo com que ele enxergue na sua empresa a solução para o seu problema. 

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Entre as táticas ativas estão o email marketing e o cold call, já entre as passivas estão textos publicados em blogs e redes sociais com técnicas de SEO. O tipo de prospecção de clientes mais indicado para sua empresa vai depender da estratégia de marketing que quer seguir. O ideal é mesclar esses dois tipos, extraindo o melhor de cada um. 

Defina o perfil de cliente ideal

Antes de começar a planejar sua estratégia de prospecção de clientes, é necessário definir qual o perfil de cliente ideal, para então ir atrás de prospects que se encaixem neste perfil. Lembre-se que essa técnica é usada para reduzir o processo de compra e oferecer o produto para aqueles mais dispostos a fechar negócio. Por isso, foque em entender esse perfil e em descobrir onde eles estão. 

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Organize uma lista de leads

Com o perfil estabelecido, é hora de montar uma lista de leads. Algumas informações são essenciais, como nome, email ou telefone. Outras, servem para ajudar na hora do contato, como cidade onde mora, empresa em que trabalha, cargo em que ocupa, entre outras. Essas informações podem ser obtidas através de formulários na estratégia de Inbound ou por buscas na internet. 

Escolha apenas aquelas informações que forem importantes para o seu negócio e evite formulários muito extensos. Há CRMs e outros softwares no mercado que podem ajudar na coleta, organização e controle desses leads. Se quer focar em estratégias de Inbound completas para sua empresa, vale a pena investir neste tipo de tecnologia. 

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Prepare sua abordagem e entre em contato com o lead

Estude seus potenciais clientes antes de fazer o contato para definir qual abordagem em vendas será mais adequada para aquele perfil. Reúna todas as informações e tenha elas em mãos na hroa da conversa. Isso vai te permitir direcionar o diálogo para que o lead entenda que seu objetivo é ajudá-lo a solucionar o problema. 

Na maioria das vezes, o lead não vai responder de primeira. Por isso, é bom investir em diferentes formas de contato, como email, ligação e mensagem nas redes sociais, para aumentar as chances de sucesso. Porém, a linha entre o contato profissional e ser invasivo é tênue. É importante ter paciência e respeitar o tempo do lead. 

Esse foi o passo a passo para fazer uma prospecção de clientes assertiva e estratégica para aumentar suas chances de fechamento de venda e garantir que os potenciais clientes sejam abordados da forma correta.

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