Muitos gurus e especialistas no mundo digital ensinam hacks do empreendedorismo e do marketing como a fórmula mágica para vender muito e resolver todos os seus problemas. A verdade é que não há hack no empreendedorismo. Isso não existe! 

O que existe é muito trabalho duro e a habilidade de antecipar e se adaptar às mudanças no comportamento dos consumidores e tendências de mercado. Principalmente em tempos de crise, seja no seu negócio ou no ambiente externo. 

Vamos te explicar como analisar o comportamento dos consumidores e como fazer o Mapa da Jornada do Consumidor, ferramentas que irão te ajudar a definir o seu público e a melhorar as tomadas de decisão da sua empresa. 

Público-alvo x Persona x ICP

Antes de falar sobre comportamento dos consumidores, precisamos esclarecer alguns termos usados no ramo, mas que ainda causam confusão para a maioria das pessoas: a diferença entre público alvo, persona e ICP. 

O público-alvo é o segmento do mercado que a empresa quer atingir, ou seja, é um grupo de consumidores com características em comum, geralmente características demográficas e comportamentais, que influenciam o consumo. 

Já a persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. A partir dos dados do seu público-alvo, você cria um consumidor específico, com histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona ajuda a entender melhor e mais profundamente o comportamento dos consumidores da sua empresa. 

Por fim, o ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que identifica o perfil do seu melhor cliente. Ele te ajuda a mapear características desse tipo de prospect e focar seus esforços de venda em quem pode te gerar mais vendas ou fidelização. 

Como analisar o comportamento dos consumidores?

Para analisar o comportamento dos consumidores, é preciso avaliar uma série de fatores e variáveis que podem intervir na jornada de compra do cliente. Existem diversas formas de fazer isso, pode ser por meio de pesquisas, aplicação de questionários, análise de dados de compras e até neuromarketing. 

E não importa o tamanho do seu negócio, tanto empresas grandes quanto pequenas podem se beneficiar de observar essas informações e usá-las na tomada de decisão. Então, sem mais delongas, os principais fatores para identificar costumes do consumidor são:

1. Cultura: cada país, e até mesmo regiões diferentes de um mesmo país, tem hábitos, experiências, rituais, normas e tradições diferentes. Entender a cultura da área pode ajudar a desenvolver produtos e serviços mais específicos e com diferencial. 
2. Princípios e crenças: é o conjunto de valores que o consumidor defende. Esse fator é importante para ter consciência do que pode constranger, incomodar ou mesmo ofender seus potenciais clientes. 
3. Classe social: se refere ao poder aquisitivo do consumidor e é essencial para definir qualidade, preço e forma de pagamento.
4. Estilo de vida: dependendo da forma como gasta seu tempo, hábitos diários e planos para o futuro, o consumidor pode gastar muito ou ser econômico. 
5. Influenciadores: você precisa saber quem seus clientes admiram e em quem eles se inspiram. Aqui podem surgir oportunidades de parcerias. 
6. Família e amigos: também é importante entender as pessoas com quem seus consumidores interagem, já que elas interferem nas decisões do consumidor. 
7. Personalidade: todo o comportamento é ditado pela personalidade do indivíduo, interesses, profissão, hobbies e amizades. 
8. Idade e estágio de vida: identificar a fase da vida em que o consumidor está é essencial para entender o impacto que o seu produto ou serviço causará e suas prioridades. 
9. Motivações pessoais: este tópico está ligado aos objetivos de vida do consumidor ou até mesmo com os propósitos do momento. 
10. Experiências anteriores: uma péssima experiência com uma marca, produto ou serviço pode influenciar nas decisões de compras futuras. 

Com essas informações em mãos, você pode mapear o comportamento dos consumidores da sua empresa, estabelecer melhores estratégias, campanhas de marketing e melhorar ainda mais seus produtos e serviços. Há ainda mais uma ferramenta que pode melhorar esse processo, que falaremos a seguir. 

Mapa Jornada do Consumidor

O mapeamento da jornada do consumidor ajuda empresas a se conectarem com sua audiência pela narrativa da experiência e do comportamento dos consumidores . Ela pode dar um overview do processo inteiro, mostrar reações e identificar momentos chaves de interação entre consumidor e marca. 

O mapa da jornada do consumidor é dividido nas cinco etapas da jornada: aprendizado e descoberta, reconhecimento, consideração de solução, decisão de compra e retenção e fidelização. Em cada uma delas, você vai definir as atividades, motivações, emoções e barreiras que seus consumidores vão passar ou sentir. 

Você pode baixar o mapa da jornada do consumidor e outras ferramentas para empreendedores gratuitamente. Todas elas são usadas no nosso curso para empreendedores e já foram testadas e aprovadas pelos mais variados tipos de negócios.